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    • 纯干货 | 怎样成为一名优秀的咨询师?

      医美咨询师在医美机构的重要地位毋庸置疑。但随着医美机构越来越多,现在的咨询师素质也是参差不齐,如何成为优秀的咨询师,成为大家讨论的焦点。

      优秀咨询师需要具备什么?专家认为,作为一名美丽事业的传播者,咨询师可从以下几个方面进行自我修炼,不断提升自身形象与修为。

      一、咨询师的自我包装

      咨询师自身的形象与气质价值超百万,相信行业内人士都能体会到这句话的份量。

      1、面子工程

      ➤ 咨询师需要注意的7大细节:

      妆容、发型、服装、小配饰、指甲、香水、鞋

      ➤ 咨询师的自身风格:

      A、专家型  B 闺蜜型  C 淑女型  D  "萌"珑型

      ➤ 咨询师经常要问自己,我在顾客心目中是什么形象?

      A、明星  B、形象老师  C、模仿对象

      2、里子工程

      出色的咨询师应该具有"三维的里子":

      1、医学基础常识

      2、美学设计理念

      3、心理学的方法

      咨询师,吃的是“沟通饭”

      1、如何快速获得客人的认同?

      想要在最短时间内获得客户的认可,最快的方法就是赞美,根据客户的不同特征,选择不同的赞美方式。

      有些咨询师走“打击型”路线,一上来就说你这不好那不行,很容易引起顾客的逆反心理,带来负面印象。

      如果在称赞之后还能说出具体理由,就更容易打动客户,得到客户的认同。

      2、共同话题拉近客户的心理距离

      面对陌生的面孔,任何人都会有一定的防御心理。所谓欲速则不达,这时候不要急于向客户推销各式各样的项目,而是应当讨论一些顾客感兴趣的话题,从而拉近你和顾客之间的距离。

      3、深入客户内心,了解隐性需求

      在获取了客户的信任,接下来就要引导客户敞开心扉,说出自己的美丽需求,深挖客户需求痛点。在客户说出自己的真实需求以后,医美咨询师要根据客户的这个需求并且结合自己的医美专业知识进一步挖掘客户的需求痛点。从而引导客户发现其他的身体缺陷,进而扩大需求。

      4、交际成功

      在客户因为身体的诸多不完美而一筹莫展的时候,咨询师要迅速介绍出为客户量身定制的项目方案和具体价格,在客户求美心切的这个时候最容易促成交易。

      咨询师的报价技巧

      客户不兴奋,绝不谈价格,什么时候兴奋什么时候谈!

      1、首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。在开口报价时,应了解整形市场的价位,也了解自己医院在市场中的价位所处的位置。一句话:要讲出自己定价的依据,表明你报价的合理性。

      2、不要轻易报价。当客户直接寻价时,要尽量通过问答的形式了解客户。比如可以问客户需要的数量,需要的质量要求,有没有特殊的需求。

      3、让客户出价。也就是让客户自己说出能接受的价位。有许多客户自己心里很明白,只愿意出一定的价钱购买产品。

      4、分阶段报价,也就是从高到低。这种报价方式主要是针对中小客户,因对方不告诉你自己的实情,你只好采取诱导的方式。

      5、分拆式报价,也就是把产品分成几个最主要的部分报价。这种报价比较适合组合性的产品,让客户自己有一个选择的余地。

      咨询师的双向沟通

      咨询师是医生与顾客之间的媒介,所以他的沟通是同时面向顾客与医生的双向沟通。面对顾客,要能挖掘顾客价值,正确引导;面对医生,要准确传递信息,告知顾客情况。

      有经验的医疗美容咨询师都有自己的主见,不会完全顺从与客户的主观要求,而是必须结合客户的自身条件设计,做出合适客户的整形方案。

      为了帮客户得到最好的整形效果,医美咨询师可以详细询问客户生活的各个细节,为顾客量身打造整形方案。因为有些时候,顾客并不一定告诉医美咨询师真实情况,比如最近饮食、作息时间是否改变,生理周期是否正常,最近有没有去外地等等,这些都是美容师判断制定美容方案的重要参数。

      当顾客提出质疑,医美咨询师该如何掌握主动权,放大不同专家的优势,瓦解顾客的疑虑,通过流畅沟通实现成交?

      以下以“江湖型专家”、“沟通能力差的专家”、“年轻的医生”三类举例:

      针对江湖型专家

      此类专家常年在各地、各家机构巡诊或手术,一般身价不菲,与顾客的沟通能力较强。

      可以其独到的审美设计理念、超强的逻辑思维、优质的艺术品位、身价最高的医疗美容专家、天价的出场费用、低调奢华的造美使者等相关方面进行价值塑造。

      针对沟通能力弱的专家

      此类专家虽然手术操作的专业技能很强,但是不善于沟通,通常沉默寡言或严谨务实,过于降低了顾客的期望值或增加了手术风险性描述。

      对于这样的专家,在术前见顾客的话,咨询师们要提前对顾客做好铺垫,强调专家人品忠厚,严谨务实,名副其实的保守派。

      同时,咨询师要提前告知专家,顾客会问什么问题,他应该怎么回答,如果顾客问到意想不到的问题,由咨询师来回答。

      专家操作中,不宜回答顾客的疑问,最好咨询师或其助理进手术室陪同,咨询师陪同,还可增加术中加单的几率。

      针对年轻的医生

      年轻医生通常给顾客的第一印象就是无法信赖,资历经验不足的情况下,自己很可能沦为小白鼠类的试验品。

      咨询师们可通过突出其导师的权威地位、得意门生、年轻有为、精力充沛、时尚审美、观念开放、每年多次国外进修、与世界同步接轨、某某顶级论坛的特邀演讲嘉宾等,塑造一位医疗美容领域天赋极高的传奇医生。

      五、咨询师的售后沟通

      客户做完整形手术,并不代表一切就完结了。要留住客户的脚步,首先要留住她的心。

      所以,对顾客后期的追踪回访显得尤为重要。尤其是如果客户在你这里做整形出现了问题,就更应该在做了相应处理后进行回访,并诚恳邀请客户再次接受专业护理。

      别小看后期回访,一个优秀的医美咨询师建立客户缘,是让客户信任你的最好捷径。

      医美咨询师修炼的最高境界是,顾客不需要营销和引导,你的一言一行、衣着打扮、化妆用品、保养品等都被你的顾客关注、模仿和尝试。

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